Coaching-Cards: KAUSALITÄTSVERDREHER – Ein fettes Bike macht keinen Sieger

Letzte Woche wieder mal so ein wunderbares Gespräch gehabt, bei dem mir ein Kollege aus einer größeren Unternehmensberatung klarmachen wollte, welche Anzugmarke ich bitte bei Konzernkunden zu tragen habe. Das Gespräch ging dann zu der Automarke, dem gesamten Außenauftritt und irgendwann war klar: Hier vertauscht jemand Ursache und Wirkung. Es ist logisch, dass man die Sprache seiner Kunden sprechen sollte – wir Soziologen nennen das Anschlussfähigkeit. Wenn ich nicht an der Lebenswirklichkeit meiner Kunden anknüpfen kann, dann kriege ich den Job nicht. Dazu gehört auch im meinem Fall ein maßgeschneiderter Anzug. Das ist so simpel wie real. Nur: Letztendlich kauft ein Kunde nicht die Verpackung, sondern den Inhalt. Persönlich werde ich immer besonders skeptisch, wenn die Verpackung sehr vordergründig ist. Denn dann ist meistens eine Menge faul. Das gilt für Produkte wie für Personen. Worauf setzt jemand seine Sicherheit? Weil das Produkt oder die Dienstleistung richtig gut ist, oder weil es funkelt und glänzt? Aus der Bauwirtschaft gibt es den guten Spruch: „Substanz setzt sich immer durch.“ Das ist die richtige Haltung zu diesem Thema. Als Start-Up-Consultant habe ich es nämlich immer wieder erlebt, wie die Unsicherheit am Anfang mit glänzender Verpackung, wie den neusten Laptops, coolsten Büros oder hippsten Homepages übertüncht werden soll. Viele erkennend das schnell und drehen einem dann den Rücken zu. Gute Gründer mit guten Ideen halten es andersrum. Sie wissen, dass Ihre Idee das Wichtigste ist. Fazit: Setzen Sie Ihre Sicherheit in Ihr Können und nicht auf Ihr Erscheinungsbild. Blender gibt es genug. Die Welt braucht Menschen mit Substanz.


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